如何提升钻石销售顾问的销售技巧和能力？如下：
为什么一般人要买钻石？
销售钻石的任务就是和顾客的意见交流，导购员要知道顾客的需要，才能采用适当的销售方法，你必需找出顾客购买钻石的动机。顾客想买钻石首饰，有各种原因，他的购卖钻石只是满足一般的需要，或满足一种特别的需要，他购买的钻石首饰可能自己用，也可能作为礼品送给他人。
由于顾客的购买动机各不行同，珠宝店导购员必需在顾客走进店内时，先设法找出他的明白动机然后挑选适宜的钻石，拿出来请他选购，以求满足他的需求。
顾客购买钻石时，有两种基本需求：
——感性的需求
——理性的需求
感性的需求是：
A、满足快感：身体上或感官上，美观的吸引力，就钻石首饰而言，是对美的喜欢。
B、安全感：钻石本身带来的感情或物质的安全感。
C、占有欲：占有的愿望，自豪心理。
D、对他人的爱：送给关系亲密的家人、恋人E、社会的接受：社会地位、成功与成就的象征。
理性的需求是：
A、耐久性。
B、在价值经久不变的意义上契合经济原则。
C、钻石是便于保管携带的轻便财富。
整个销售进程有6个阶段：招呼顾客、交换信息、发现需求、扫除疑虑、完成买卖、售后服务。
第一阶段：招呼顾客
目的：留住过往的顾客，创立一对一的互动关系，树立信任。
基本原理：销售前30秒是销售中最重要的时刻。此时，我们的任务就是让顾客感到放松，为接下来的销售做好铺垫。我们要防止运用传统的招呼顾客的方式，例如“买点什么？”“需要帮助吗？”之类的问话。相反，我们要运用有意义的，不含销售神韵的对话开端我们的销售，例如议论最近发生的事情、顾客的首饰、孩子、车等等。
切忌：开场白可以不要带有销售颜色，要亲切，带有人情味，既要让顾客感到放松，又能激起他们的购买欲望。
顾客进店后，不要急于对他们评价，先要找到销售的感觉，制造一种销售的气氛。比如顾客的妆扮很前卫，开场白无妨以此为切入点，对整个销售会大有帮助。
开场白不要套用固定的格式，要有针对性，有个性化。由于顾客不只在挑选珠宝首饰，也在挑选珠宝店和珠宝销售员。让顾客觉得到你是在跟他个人说话，是一种一对一的互动交流。这样，顾客的满足水平会很好。倾听多一点：购买珠宝很大一部分是由于情感因素，要问顾客他们为什么进我们的店，然后赞赏顾客的目光。然后花一点时间，倾听一下顾客的方案和意愿。虽然会破费一点时间，但是可以极大地添加成功销售的时机。
忌讳：招呼顾客的第一句话，防止运用单向式的问话，例如：“需要帮助吗？”“买点什么？”“计划花多少钱？”等等。这种对话只能引来“只是看看”之类的回答。
应对技巧：假如顾客回答“只是看看”之类的话，我们也不要灰心。给顾客20秒钟的时间，让他们仔细地看看。一般来讲，20秒后顾客会需要你的协助，由于此时他们的警戒心理已经消除了，他们的心情变得很放松，更有利于完成买卖。
这20秒的“只是看看”，还会让顾客有被尊重的感觉。尊重在销售中也起到了很大的作用。
第二阶段：交换信息
目的：弄明白顾客为什么进我们的店，他们需要的是什么，他们想要的是什么。
基本原理：从顾客那里知道尽可能多的信息。询问想要购买的珠宝品类、用途等方面会协助我们取得很多信息，倾听是取得信息的最好途径。
例如“购买这款XX首饰，要做什么用的呢？”此类对话会引出顾客购买首饰的原因，而这将成为我们整个销售进程的主旨。依据顾客的喜好，选择不同的侧重点销售珠宝。
不要问“她喜欢什么样的首饰？”“她有什么样的首饰？”“想花多少钱？”之类的问题，这样会使购买珠宝的浪漫大打折扣。相反，让顾客想想一下，曾经拥有的喜悦。例如，一男士为妻子购买周年礼物，我们可以问“您上一次送给妻子什么样的惊喜”。“一条手链”，“那么当时她的反应是什么呢？”如今他就会沉入当日的浪漫之中。下面我们就可以帮顾客选一款首饰，让往日的浪漫重现。
笔记勤一点：在交流的进程中，不时地用笔记下顾客提供的信息，会让顾客有一种被尊重的觉得，也有助于树立持久的顾客关系。
忌讳：不要问顾客“想花多少钱”之类的问题，这样不利于我们向顾客推介价位高一些的首饰，也不利于协助顾客找到心满意足的首饰。
应对技巧：对每一位顾客都要问2﹑3个问题：比如为谁买首饰？您最注重首饰的哪个方面？以前有没有什么最喜欢的首饰？
假如你仍然不能沉着的应对，这时你可以假定自己是以朋友或亲戚的身份协助购买首饰。
第三阶段、发现需求
目的：在顾客的意识里构建珠宝首饰的价值感，引导顾客马上就想拥有它的欲望。
基本原理：在这一阶段，我们要充分利用上一阶段取得的信息，并给顾客提供一定的意见。展现和摆放首饰时，都要十分的慎重，就好像是一件价值百万的珍宝。
介绍产品时，防止过分运用专业性的词眼，这样会让顾客迷惑，会让顾客不知所措。多介绍产品的优点，会极大地增加成功销售的机会。例如，在介绍夹镶时，我们可以说这种镶嵌方法十分的结实，适宜日常佩戴。
试戴：让顾客亲自感受佩戴想要购买的首饰，是一种很好的方法。试戴会让顾客有一种拥有的感觉，从而有助于完成买卖。
忌讳：不要在刚开始就把产品的一切优点介绍完毕，否则当顾客忽然提问首饰的一些问题时，我们会没有更多的优点阐述。相反，我们要保留产品的一两个优点，在适当的时候讲给顾客，这样会增加顾客的购买信心。
应对技巧：很多导购认为，必需不停地展现产品，不停地介绍产品才能成功销售，否则顾客就会走掉。其实这对成功销售并没有很大的帮助。相反，介绍完产品后要保持适当沉默，给顾客适当的思考时间，这会?%Fp>
答：太棒了！您首选我们的店我感到十分的荣幸，我给您介绍一下。
C、问：另一家店有相同的首饰，但是便宜很多。答：有些首饰只是看起来相似而已，其实有很多不同的地方。具体给您介绍一下，我们的首饰绝对物有所值。
D、问：我想和老婆商量一下。答：是的，这么重要的首饰确实应该跟老婆商量一下。那么先让我给您介绍一下它最大的优点吧，也便于您商量。
忌讳：当顾客提出异议时，不要马上反驳顾客，会让顾客有受挫感。应该先对顾客的疑虑表示了解，再渐渐介绍正确的信息。精英国际提示不论遇上什么困难，笑脸都不能从脸上消失。
应对技巧：很多到导购遇上困难时，会改为销售另一件产品，这并不妥。顾客有疑虑并不一定代表我们的销售有问题，顾客只是想了解更多以便判断。
第四阶段、完成销售
目的：促使顾客购买我们的首饰。
基本原理：销售的开端就应该为完成销售埋下伏笔。问话的方式是获取信息，完成买卖的有效方法。由于每一次提问，都能从顾客那里取得一个答案，把这些答案串成一块，就可以成功的完成销售了。
看两个例子：
A、左手戒指还是右手戒指？
左手。
订婚（结婚）戒指的镶嵌是十分重要的。
B、她喜欢什么样的金属？
铂金。
太棒了，这样她就可以天天佩戴而不用担忧变色损坏。
这样会协助顾客找到购买的理由，展现的整个进程中都应该用这种方法。
另一种完成买卖的方法也是问话的方式，如：您交现金还是刷卡？我给您包装成礼品还是只装进首饰盒里？
第六阶段：附加销售和售后服务附加销售是在我们完成现有的销售后，附加上其他的销售。
附加销售包括3种：搭配附加销售、递升附加销售和累计附加销售。每一种都可以增加销售的时机。例如，顾客：这是我的第一件铂金首饰，我其他的首饰都是黄金的。
导购：我了解您的感受，确实这个戒指十分的适宜您。您觉得这对耳坠是不是很搭配这只戒指呢？
忌讳：不要运用这样的问句完成销售：“这款是今天最后一次销售了，过了明天这款我们就不再卖了”，“明天我们就卖完了”，“这是我们店里最后一款了”。这样的话语固然可能促使顾客抓紧机会购买他们想要的首饰，但也会使顾客有去其他店看看的想法，反而会失去将完成的销售。
售后服务目的：树立客户关系，为顾客未来的珠宝需求打基础
基本原理：在顾客答应的状况下，我们可以邀请顾客成为会员。并记下顾客的住址、电话，生日等信息。一次销售的完成并不是销售的完结，我们要设法做顾客一生的珠宝顾问。
一次销售完成后，手写一份感谢卡寄给顾客、或者致电或微信顾客，但是一定要在适当的时候，否则会适得其反。
良好的售后服务还包括适当的附加销售，不时地通知顾客最新的珠宝信息，以及我们最新的款式。