妙飞销售模型图:销售成功的五个阶段

妙飞:销售怎么做?如何做好销售

想要赚钱,就要会销售。想要赚大钱,就要非常会销售。许多商业牛人都是从一份销售工作开始起家。

李嘉诚从五金厂推销员开始起家
董明珠从格力空调销售员开始起家
程维(滴滴打车创始人)从阿里巴巴店铺销售员开始起家

可以说,公司的创始人80%都是从销售岗位走出来。

再牛的产品,不会销售,就没有市场。再牛的才华,不会销售,就不会富有。销售是就是商业的命脉。

毕加索和梵高都是艺术天才,因为销售能力的巨大差距,他们两个演绎出两个悲喜的人生。

今天,掌握销售密码的人,再普通也能草根逆袭,可以这么说,销售绝对是开启财富之门的金钥匙。因此,每年都有很多人进入销售行业,其中有有很多销售人,不知道销售怎么做。

正好,最近常有人咨询我,销售怎么做?今天,妙飞就在此和你分享一些我的销售心得体会。

妙飞销售模型图:销售成功的五个阶段
妙飞销售模型图:销售成功的五个阶段

 

01自信

很多不知道销售怎么做,都是因为不自信。

不相信自己能说服对方;
不相信自己能把东西卖给对方;
不敢给客户打电话;
不敢陌生拜访;
不敢开口说话;
不敢报高价;
不敢赚客户钱;

这是为什么?

表面上看是不自信,没胆量。实际上的本质是,害怕拒绝,害怕失败,害怕丢面子。仅此而已。

那么如何解决销售不自信的问题呢?从两个方面提升,自我的基本功和做销售的心态。

方面一,销售经理的基本功是什么?两点,首先你要比客户专业,如果客户比你还懂产品,难怪你不自信。

今天同业竞争激烈,你在产品和解决方案方面越专业,客户越信任你,你也越自信。同时,你还要在谈订单前要做充足的准备,比如,你准备怎么表达,客户会向你提出哪些问题等。

第二点,专业能力突出并不代表业务能力优秀。如何才能提升业务能力呢?知识面广,健谈,会提问题,会倾听。还有礼仪很重要,往往这些细节也会左右成败。

方面二,为什么做了销售就不自信了呢?这往往和心态有有很大的关系,很多人觉得做了销售,就是求人家买东西,见了客户说话一副恭顺小心,低人一等的样子。妙飞给你说,这样的心态绝对是不对的。

那应该是什么样的心态呢?为客户提供价值的心态。你做销售就是为你的目标客户提供帮助。

事实上,不论哪个行业的销售都是在帮助他们的客户,为客户提供价值的。当你换到这个角度看待销售,你的心态就摆正了。

这些只是成为合格销售经理的基本功。距离成为高手,还需要一套自己的销售系统才能形成闭环。

02目标

销售干的好不好,就看任务是否完成。

当你拿到目标任务以后,你要学会分解任务,制定一个详细的任务分解计划,分阶段来完成销售任务,最终达成目标。这是第一个目标。第二个目标非常重要,是什么目标呢?

你怎么找到你的目标客户?这在销售里面是最重要的一点。

我当初大学毕业进入工厂做渠道经理时,我们同一批人实习一个月回来后,大区提问,有人竟然搞不清渠道和终端。那还怎么做市场,结果,只能被人事重新安排岗位。

还有,前段时间有一个咨询,问我,学历提升如何找到客户?
我说,你觉得哪些人需要学历提升?
他说,人人都需要提升。
我说,能具体点吗?
他说,只要想提升学历的人都可以呀。
我说,如果按照你的思路,人人都是客户,有些人根本不需要,你找这些人,只会浪费你的精力。你应该找最需要提升学历的那些人。
他说,那怎么找?
我说,你想想哪些人最需要。
他说,不知道。
那妙飞当时就帮他分析:
社会上很多,初中、高中、中专和大专毕业人,大部分身在职场,谁都想干好的工作,好单位有最低学历要求,学历不够的人,都是你的潜在客户。还有在职的一些人员,学历提升等于工资福利提升,他们也需要学历提升。

一般需要学历提升的都是在职场工作了几年,认为学历比较重要的人,这些目标客户的年龄应该在30岁左右。你找目标客户,只有到最有需求人的,你才最容易销售成功。

他说,噢,要先找最需要人,就最容易销售。他恍然大悟。

我说的第二个目标。其实,网上销售也是一样的。你的目标客户的年龄,职业,喜好,以及他们在网上哪些平台出现?

微博,微信,百度,还是抖音。你有了明确的目标客户画像,你就能最短的时间找到他们。下来,你准备让他们怎么接受你的解决方案呢?

03引导

乔布斯没有发明苹果手机之前,没有人会想到自己需要这样一个产品。

当有了这样一个产品以后,他们就可以通过产品的优势,以及塑造产品和人们的使用场景,不断地引导用户,暗示用户,你需要这样的产品。

当消费者想要购买的时候,潜意识不由自主的想到了苹果手机。这就是通过媒体硬广和软广,造成热门话题,来引导销售。

如果你会文章营销,你在网上的推广就好做很多,因为这是一对多的引导模式。那么,一对一的销售引导该怎么做呢?

很多人以为:
销售就是在微信里把广告发给客户就完了。销售就是见面把产品介绍给客户就完了。

你这样做,客户凭什么买单。那销售怎么做呢?

不要抱着开始就要介绍产品的态度,而是要通过你和目标客户的交流、提问和互动,使客户敞开心扉。

在这样交流的过程中,尝试了解客户的内在需求,并在合适的时候挖掘痛点,然后给出你的解决方案,引导客户认同你。

看起来,我一句话就说完了,实际上执行起来要是需要花费大量时间的。尤其是对to b的销售来说。从相识,到相知,再到购买,少则一个月,多则半年一年都很正常。销售经理想要成单快,就要做好客情关系。

04合作

你和客户关系好固然很重要,想要让客户花钱值,你就不能和别人的产品什么都一样。一定要找出来差异化。

价格超高或超低是差异化,功能上比对手更好是差异化,售后服务免费是差异化,送赠品也是差异化。

你要能根据你的产品给到超越竞争对手的方案,让客户感觉钱花给你值。

很多销售,前面工作做的非常好,在谈方案和订单时,开始变得特别困难,甚至眼看快成交了,没想到目标客户要再考虑几天,结果,订单丢掉了。问题出在哪里?就是引导客户完成订单的环节没有做好。

你要知道,客户不会主动提出,我们签合同吧,我给你付款吧。你也不能这样对客户说,而是全程引导客户。

我们之前的一位销售他是怎么做的呢?他和客户沟通订单和产品开始,就用笔在纸上记下来客户完整的需求,和客户交谈过程中,不断穿插合同上的内容给客户听,当交谈完,客户对整个合作环节已经非常了解,内心没有顾虑。

这时,他在引导客户签订合同,就是顺其自然的事儿。另外,你还要知道,合作仅仅只是销售的开始…

05复购

你要想在行业内长期发展,就要做好存量市场。因为,开发一个新客户的成本比开发老客户成本高10倍以上。所以,要以服务好客户为目标,提升客户对你的满意度。未来将会给你带来更多订单。

今天,时间有限,关于复购下回专门写一篇文章分享复购。

 

 

 

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